Rahaa on kertynyt säästöön ja se pitäisi sijoittaa. Mihin kohteeseen? Miten paljon se maksaa? Kenen sijoitettavaksi rahat pitäisi antaa, vai pitäisikö tehdä kaikki itse?
Britanniassa ja Yhdysvalloissa yksi kysymys pitää muuttaa. Ei "kenen" vaan "minkä" sijoitettavaksi rahat menevät. Varainhoitoon kun on siellä tullut uusi toimijatyyppi: robottineuvojat (robo advisors).
Ne ovat verkkopalveluita, joissa asiakkaan tarpeet ja riskinottohalu selvitetään palvelun automaattisesti esittämien kysymysten perusteella. Sen jälkeen rahat sijoitetaan profiiliin sopivaan salkkuun, jota hoidetaan mahdollisimman mekaanisesti.
Siis sen sijaan, että asiakas keskustelisi ihmisneuvojan kanssa ja hänen varojaan sijoittelisivat rahoitusalan ammattilaiset, kaikki tapahtuu mahdollisimman automaattisesti.
Olisitko sinä valmis antamaan rahasi tietokoneen sijoitettavaksi?
Kuka saa tai ottaa nytkään neuvontaa?
Moni varmaankin vastaisi, että haluaa raha-asioitaan hoitavan ennemmin ihmisen, jolta voi kysyä ja joka osaa kuunnella. Mutta mietitäänpä, kuinka henkilökohtaista palvelua tällä hetkellä saamme.
1) Pieni, varakas vähemmistö saa Suomessakin räätälöityä, yksilöllistä varainhoitoa. He tuskin haluavat siirtyä asioimaan koneen kanssa. Se ei vastaisi heidän statustaan. Tosiasiassa monen varakkaan yksityishenkilön salkkua hoidetaan nykyäänkin ilman sen suurempaa personointia, osana suurta teollistettua salkunhoitoa.
2) Moni meistä piensijoittajistahan ei saa tai halua sijoitusneuvontaa lainkaan. Britanniassa on veikkailtu tämän tee-se-itse-porukan olevan viidennes kansasta. Osa haluaa säästää kustannuksissa, osasta sijoittaminen on mukavaa.
Suomessa rahastoihin sijoittaessa tulee itse asiassa maksaneeksi myös neuvonnasta, koska neuvonnan ja myynnin osuudet on meillä leivottu mukaan palkkioihin. ("Myös omatoiminen sijoittaja maksaa neuvonnasta.") Sen sijaan Britanniassa ja Hollannissa neuvonnan palkkio peritään nykyään erikseen.
Roboneuvonta voisi kiinnostaa näitä itse sijoituksiaan hoitavia, jos sitä olisi saatavilla hyvin alhaisin kustannuksin. Mutta monet heistä uskovat kykyihinsä niin paljon, etteivät halua antaa sijoituksia varsinkaan koneelle.
3) Näiden ääripäiden välissä on suuri enemmistö, joka tekee osan sijoituksista itse mutta saa neuvoja ainakin ajoittain. Heihin "roboneuvonta" on kohdistettu. Esimerkkejä ovat Nutmeg Englannissa, Quirion Saksassa ja Betterment sekä Wealthfront Yhdysvalloissa.
Suomessa sijoitusneuvonta on näennäisesti ilmaista. Neuvontapalkkiot on leivottu myytävien tuotteiden kuten rahastojen ja vakuutusten palkkioihin.
Pienasiakkaiden yksilöllinen palvelu ei ole bisnes
Yksinkertainen laskelma kertoo, että sijoitussummien täytyy nousta verraten suuriksi, jotta asiakkaalle kannattaisi antaa aidosti yksilöllistä palvelua.
Otetaan esimerkiksi 10 000 euron salkku jossa on prosentin merkintäpalkkio ja 1,5 prosentin vuosikustannus.
Merkintäpalkkio on sata euroa. Sen jälkeen kassaan kilahtaa vuosittain noin 150 euroa, riippuen sijoitusten kehityksestä.
Jos ensimmäisen vuoden 250 euron palkkio menisi puhtaasti neuvontaan, sillä voisi odottaa saavansa muutaman tunnin henkilökohtaista aikaa. Mutta summalla katetaan myös salkunhoito, hallinto, markkinointi ja niin edelleen, joten itse neuvontaan ei näin laskienkaan paljon aikaa saataisi mahtumaan. Myöhempien vuosien noin 150 eurosta jäisi vielä vähemmän.
Tai kääntäen: kuinka monta kymppitonnin asiakasta varainhoitajalla pitäisi olla jotta hänen bisneksensä olisi kannattavaa? Jos tavoitteena olisi 150 000 liikevaihto neuvojaa kohti, pitäisi tällaisia asiakkaita olla tuhat.
Tämän yhtälön tietäen palveluntarjoajat hakevat finanssialalla mittakaavaetua niin paljon kuin mahdollista. Sijoitusneuvojalla on tarkka sapluuna, jonka mukaan asiakkaan profiili ja tarpeet kartoitetaan. Finanssialan kiristynyt regulaatio vaatii sijoitusneuvojia varmistamaan tarkkaan, että sijoitus sopii asiakkaalle.
Kyselyn tuloksena järjestelmä antaa sijoitusneuvoja, jotka ovat tyypillisesti talon omia tuotteita. Jos myydään vieraita tuotteita, osa niiden palkkiosta jää myyntiorganisaatiolle.
Kun neuvonta ja myynti hoidetaan tehokkaasti, raha kerryttää ajan mittaan palkkiota mukavasti vuosien mittaan: "Varallisuudenhoito vuolee kultaa", otsikoi Kauppalehti (6.5.) ja kertoo suomalaisten sijoituspalveluyhtiöiden tuotoista jääneen 32 prosenttia liikevoitoksi viivan alle. Rahastoyhtiöillä voittoa tuli 15 prosenttia liikevaihdosta. Oman pääoman tuottoluvut ovat huimia.
Nämä luvut eivät synny vain pienasiakkaiden maksamista palkkioista, vaan sijoituspalveluyhtiöistä monet keskittyvät suuriin asiakkaisiin.
Mikä ero nykyiseen malliin?
Nykyinen tilanne ei ole optimaalinen. Pieniä summia säästävät tarvitsevat yhtä lailla apua rahan kanssa kuin rikkaatkin. Hyvässä neuvonnassa kun ei ole kyse vain siitä, mihin osakkeeseen tai rahastoon pitäisi nyt sijoittaa. Hyvä neuvonta auttaa näkemään, mihin rahaa voisi tarvita, ovatko tavoitteet realistisia ja millä keinoin tavoitteisiin päästäisiin. Raha tuottaa monelle tuskaa, jota kokenut neuvonantaja osaa helpottaa. Hän varoittaa kohteliaasti, jos elämme yli varojemme. Hän selittää missä mennään, kun markkinoilla tuulee.
Roboneuvojien markkinarako voisi olla väessä, joka ei koe nytkään saavansa juuri lisäarvoa siitä, että voi halutessaan tavata ihka elävän henkilön, mutta jolle annettu neuvonta on pintapuolista eivätkä myydyt tuotteet tunnu omilta.
Jotta automatisoitu neuvonta vetäisi, sen tulisi olla henkilökohtaista selvästi halvempaa. Esimerkiksi brittiläinen Nutmeg laskuttaa alle 25 000 punnan salkuista prosentin vuodessa, yli puolen miljoonan salkuista 0,3 prosenttia vuodessa. Tämän päälle tulevat sijoituskohteiden kuten rahastojen kustannukset. Betterment Yhdysvalloissa kertoo veloittavansa 0,15-0,35 prosenttia vuodessa.
Henkilökohtainen neuvonta taas maksaa Britanniassa ja Yhdysvalloissa tyypillisesti 0,75-1,5 prosenttia vuodessa johon tulevat sijoituskohteiden palkkiot päälle. Ne taas ovat etenkin Yhdysvalloissa huomattavasti Suomea halvemmat.
Varmistaakseen kustannusetunsa Nutmeg ja sen verrokit Yhdysvalloissa sijoittavat asiakkaidensa varat pääosin alhaisten kulujen etf- ja indeksirahastoihin. Nutmeg väittää sivuillaan asiakassalkkujensa kulujen olevan tällä hetkellä keskimäärin 0,19 prosenttia.
Rahaa pääomasijoittajilta
Ainakin pääomasijoittajat ovat innostuneita roboneuvojayhtiöistä. Lupaavat yritykset ovat saaneet Yhdysvalloissa 300 miljoonaa dollaria kasvuunsa.
Nousu kannattavaksi on kuitenkin haastava. Morningstarin vastikään julkaiseman tutkimuksen mukaan amerikkalaiset roboneuvonantajat eivät pääsisi voitolliseksi ennen kuin ne ovat onnistuneet keräämään 16-40 miljardin dollarin hallinnoitavat pääomat (16 ja 40 miljardia perustuvat tutkimuksen kahteen eri verrokkianalyysiin.) Tällaisista summista eivät Suomessa voi vastaavat yhtiöt haaveillakaan, mutta palkkiotasoja ei myöskään ole kilpailtu yhtä alas Suomessa.
Roboneuvojien haasteena on myös, että alan perinteiset toimijat ovat huomanneet uudet haastajat median rummutuksen vuoksi, ja alkaneet kehittää omia halpisalustojaan. valtavan sijoitusmassansa ansiosta ne pystyvät tarjoamaan vieläkin halvempia ratkaisuja.
Infomaatioteknologia ravistelee siis myös sijoitusneuvontaa. Euroopan pienissä maissa roboneuvonantajat tuskin tulevat vielä vähään aikaan haastamaan perinteisiä taloja vakavasti. Skaalan saamiseksi niiden täytyisi varmaankin toimia useissa maissa. Roboneuvojafirmojen tarjoama haaste on kuitenkin tärkeä jo nyt ajatusten tasolla. Se pistää meidät asiakkaina kysymään, mistä oikeastaan maksamme, kun ostamme sijoitusneuvontaa (tuotteiden palkkioiden kautta) ja mitä voimme palvelulta odottaa. Alan toimijat se pakottaa perustelemaan, mistä hyvästä palkkioita peritään ja millä tavalla nykyistä palvelua voisi parantaa.
